Понятие «переговоры» - русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negotiation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni - «нет» и otium - «досуг»). Самые ранние употребления этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов (франц. «negociant», англ. «negotiant» - торговец, негоциант).
Важность переговоров в отношениях между государствами отмечалась многими авторами с древности. Одним их выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров был кардинал Ришелье. В своем «Политическом завещании» он писал: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры - беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, - есть вещь, совершенно необходимая для блага государства».
Несмотря на то, что многие государственные деятели, философы и политики подчеркивали важность переговоров в отношениях между государствами, вплоть до ХУІІІ века не существовало работ, изучающих, как ведутся переговоры.
В 1714 году вышла книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями». Вплоть до ХХ века, более двухсот лет, это было практически единственное научное исследование по переговорному процессу.
Перелом в исследовании переговорного процесса наступил в 50-70- годы ХХ века. И лишь в последние двадцать лет изучение переговоров было поставлено на систематическую научную основу. Лидируют в этом процессе американские ученые (в одном из американских учебников по переговорам авторы приводят библиографию, которая насчитывает более 3000 наименований).
На сегодняшний день наука располагает значительной теоретической базой исследования переговорного процесса.
Литературу по изучению переговорного процесса можно условно разделить на четыре основных группы.
К первой относятся исследования общетеоретического плана, авторы которых пытаются выяснить теоретические закономерности ведения переговоров вообще.
Вторая группа представлена работами, которые можно назвать «руководствами к действию», содержащие конкретные советы, сборники рецептов и приемов ведения переговоров.
Третья группа представлена исследованиями в области теории игр. Это направление разрабатывается преимущественно математиками и экономистами. Цель - попытка создать математические модели переговоров и таким образом предвидеть их результаты.
И, наконец, четвертая группа представлена психологическими трудами, изучающими принципы и психологические аспекты взаимоотношения участников переговоров (психология общения). ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты