Модель покупательского поведения - Маркетинг

В связи с тенденцией роста размеров фирм и рынков, наблюдающейся в последние годы, менеджерам приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они уделяют большое внимание анализу потребителей и их поведению для того, чтобы выяснить, кто именно совершает покупку, как именно он это делает, когда именно покупает, где именно покупает, и какие мотивы являются решающими при совершении покупки. Основной вопрос, который волнует аналитиков, - как именно реагируют потребители на разные побудительные прием маркетинга, которые фирма может применять.

Фирме необходимо по-настоящему разобраться в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п. В связи с этим организации и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

Побудительные факторы маркетинга включают в себя 4 элемента: 1) товар; 2) цену; 3) метода распространения; 4) методы стимулирования.

Остальные факторы складываются из основных сил и событий в жизни покупателя - экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через "черный ящик" сознания покупателя, все эти факторы вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций: 1) выбор товара; 2) выбор марки; 3) выбор дилер; 4) выбор времени покупки; 5) выбор объема покупки.

Задача производителя и продавца заключается в том, чтобы понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них.

Как правило, сам "черный ящик" состоит из 2 частей. 1 - характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. 2 - процесс принятия ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты