Каналы распределения товаров разных уровней. Выбор канала. - Маркетинг

В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают:

* Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту.

При этом продавец использует три способа прямой продажи:

* Торговля через магазины, принадлежащие производителя;

* Посылочная торговля;

* Торговля вразнос.

* Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.

* Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.

* Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.

* Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества:

* Посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.

* Предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство.

Недостатками многоуровневых каналов являются:

* Может возникнуть зависимость от посредника.

* Может утратится непосредственный контакт производителя с клиентами.

Производители (поставщики) должны выбирать между сбытом с помощью собственных органов распределения либо с помощью внешних органов (посредников).

Существуют следующие собственные средства продаж:

* Продажи с помощью коммивояжеров (являются служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому, в зависимости от продаж, добавляются комиссионные).

* Продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же, филиал экономически зависим от головной фирмы.

Внешние средства продаж подразделяются на:

* Договорных сбытовиков. Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты