Факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения. - Маркетинг

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:

- Повторная закупка без изменений;

- Повторная закупка с изменениями;

- Закупки для решения новых задач.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменения, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, "избранного" поставщика.

Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства, управления запасами и т.п.).

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения:

1)Факторы окружающей обстановки. К ним относятся: уровень первичного спроса, экономическая перспектива, стоимость получения займов,условия маттехснабжения, темпы НТП, политические события и тенденции в области предпринимательской деятельности, деятельность конкурентов;

2)Факторы особенности организации: цели организации, политические установки, принятые методы работы , организационная структура, внутриорганизационные системы;

3)Факторы межличностных отношений: полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать;

4)Факторы индивидуальных особенностей личности: возраст, уровень доходов, образование, служебное положение, готовность пойти на риск.

Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими факторами, приспосабливая свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты