Изучение потребителей: процесс принятия решения о покупке - Маркетинг

Как идет сам процесс принятия решения о покупке. Он проходит, как показано на рис. пять основных этапов: осознание необходимости сделать покупку, поиск информации о товарах, оценка предлагаемых вариантов, решение купить, поведение после покупки.

Осознание проблемы Поиск Оценка Решение Реакция на покупку информации вариантов о покупке

Рис Процесс принятия решения о покупке

Процесс покупки начинается задолго до принятия решения сделать ее и продолжается даже после того, как покупка совершена. Из этой схемы следует, что, занимаясь маркетингом, нельзя фокусировать внимание на самой покупке, забывая, что это - лишь один из этапов процесса.

Осознание проблемы

Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или нужды. Он ощущает разницу между фактическим и желаемым положением вещей. Проблема может быть спровоцирована внутренним стимулом. Из своего предыдущего опыта покупатель знает, как действовать в случаях возникновения подобной потребности, и начинает поиск способов удовлетворить ее. Возникновение ощущения потребности может быть также спровоцировано внешним стимулом.

Поиск информации

Вслед за возникновением потребности что-то купить может возникнуть и потребность в информации о товарах, способных удовлетворить ее. Но нужда в этой информации может и не возникнуть. Если потребность слишком остра и под рукой есть вполне приемлемый товар, вы, вполне возможно, сразу же, без поисков дополнительной информации, его купите. Но если такого товара под рукой нет, вы, отложив в памяти возникшую потребность, начинаете поиск информации о нужных вам товарах.

Итак, потребитель может получить информацию из нескольких источников, среди которых стоит упомянуть следующие:

? Личные источники: семья, друзья, соседи, знакомые.

? Коммерческие источники: ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты