Метод принципиальных переговоров - Деловое общение

Наиболее эффективный метод ведения переговоров. Он разработан в Гарвардском университете США и подробно описан в книге Р. Фишера и У. Юри "Путь к соглашению, или Переговоры без поражения". Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти та или иная сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Главное в переговорах - принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах (в отличие от позиционного метода): значительно большая степень открытости, нет начального завышения требований. Для того чтобы переговоры были более эффективными, приглашаются эксперты, наблюдатели, посредники.

Метод принципиальных торгов является жестким подходом к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что партнерам принадлежит по праву. Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.

Первое условие: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, т.е. не рассматривайте их и предмет обсуждения как один и тот же фактор. Иначе возникнут необоснованные обвинения и обиды. Необходимо поставить себя на место партнеров и постараться увидеть проблему их глазами. Не принимайте свои опасения за намерения другой стороны. Никогда не обвиняйте своих партнеров, даже когда они этого заслуживают. Внимательно слушайте и показывайте, что вы услышали сказанное. Говорите о себе, а Не о ваших партнерах.

Второе условие ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты