Тактику ведения переговоров необходимо рассматривать применительно к двум наиболее сложным в тактическом отношении случаям: когда партнер не настроен на конструктивный диалог и когда партнер занимает более выгодную позицию.
Начнем со случая, когда партнер ведет себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечит ему максимум собственной выгоды. Естественно, в такой ситуации вы можете склониться к подписанию контракта, однако в этом случае вам придется принять правила позиционного торга. Поэтому надо постараться придать переговорам конструктивный характер, для чего следует настроиться самому, учитывая при этом несколько моментов. Прежде всего нужно установить взаимоотношения с партнером, для этого следует стремиться его "обыгрывать" и принять первым различного рода приемы, которые не вызывают конфронтации.
Начинайте переговоры с рассмотрения тех позиций, которые не вызывают возражений. Во время обсуждения не стремитесь убедить партнера, что его точка зрения неправильная - такое поведение может вызвать раздражение.
Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать несколько
простых правил.
Прежде всего, надо постараться отвлечь партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна, прежде всего, ему самому.
2. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не надо отвергать, но и не принимать ее. Когда оппонент атакует, следует переждать и дать ему возможность выговориться. Внимательно выслушать все возражения и показать, что понимаете их, а затем направить усилия на изучение интересов, которые стоят за высказанными возражениями.
3. Предложить партнеру несколько вариантов решения проблемы, попросить его дать свои варианты. ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты