Метод позиционного торга - Деловое общение

Метод заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных позиций, предполагающих весьма завышенные первоначальные требования. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем мелких уступок. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем значительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы выяснить, возможно соглашение или нет. Цель позиционного торга - реализовать свою исходную позицию наиболее полно и при минимальных уступках.

Жесткий подход. Позиционный торг в зависимости от его реализации подразделяется на два варианта. В основе первого лежит предположение, что выигрыш одной позиции означает проигрыш другой, а сами переговоры построены по принципу "все или ничего". Такой крайне упрощенный метод встречается редко, чаще всего переговоры носят более цивилизованный характер. Этот вариант применяется тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко, и они обладают примерно равной силой. Участники путем торга, скорее всего, выйдут на среднее решение. Жесткий метод ведения переговоров в целом мало продуктивен, поскольку ведет к непредсказуемости результата, большим временным затратам, чреват возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, отказом от сотрудничества в будущем.

Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит, показать свою слабость, однако в практике менеджмента укоренилось противоположное убеждение: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты