В большинстве случаев участники переговоров допускают три серьезных просчета, которые препятствуют поиску взаимовыгодных вариантов.
Просчет 1. Критическое отношение к высказанным вариантам. Нет ничего более вредного для их разработки, чем такое отношение, поскольку преждевременное суждение по поводу любой новой мысли препятствует воображению - основному генератору новых идей.
Просчет 2. Поиск единственного ответа. Стремление с самого начала найти единственный лучший ответ приводит к замыканию в процессе выработки решений, необходимых для наилучшего выбора.
Просчет 3. Мнение, что "решение их проблемы - их проблема". Для достижения соглашения нужно предложить такое решение, которое отвечало бы всем интересам.
На стадии анализа необходимо изучить проблемы, которые стоят перед участниками переговоров, установить их значимость: определить интересы, обратить внимание на варианты обсуждения и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.
На стадии планирования, прежде всего, нужно обдумать, как решить проблему взаимоотношений с партнерами, какие из интересов наиболее важны, в чем заключаются объективные препятствия. Желательно также предусмотреть дополнительные варианты и критерии для того, ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты