Работа торгового представителя с возражениями клиента: преодоление страхов и сомнений по поводу целесообразности покупки. - Маркетинг

Приемы убеждения клиента Трюизмы - однозначные сообщения могут использоваться, чтобы вызвать "да"-реакцию: "Вы мужчина, вы со мною разговариваете и наверняка согласитесь с моим предложением. (согласитесь со мной)"."Каждый приходит к пониманию необходимости совместной деятельности, по-своему. (делайте со мной)" Допущения - т.е. делается допущение, что у собеседника возникнут необходимые вам мысли или поведение, в результате происходящего с ним сейчас: "Прежде чем вы отнесетесь лояльно к моим словам, давай я вас немного провожу. (отнеситесь лояльно к моим мыслям)" "Вы достаточно солидно выглядите как и мои предложения для вас. (мои предложениявам интересны)" Вопросы и утверждения направленные на привлечения внимания. Здесь используются слова: "любопытно", "хотелось бы знать", "сомневаюсь", для того, чтобы привлечь внимание к определенному явлению: "Мне любопытно, до конца ли вы осознаете важность моих слов? (мои слова важны)". "Я сомневаюсь в том, что вы знаете как полнее использовать тот результат, который вы получите в ходе нашего сотрудничества. (наше сотрудничество будет успешным)". Использование противопоставлений: "Чем дольше мы с вами общаемся, тем больше вы понимаете насколько я ценный для вас сотрудник. (я ценный сотрудник)". "Чем больше ваши сомнения, тем приятней будет для вас узнать о том, что в итоге вы не ошиблись. (вы делаете правильный выбор)". Выбор без выбора: "Мы можем заключить сделку сейчас или после того как сходим в ресторан. (заключаем сделку)" "Вы можете спросить об этом кого угодно, а можно и меня.(я знаю точно)" 6. Условное согласие:С возражениями непринципиального характера можно спокойно согласиться и продолжать разговор дальше:"Конечно, на это можно посмотреть и так..." "Если подумать, что вы все уже испробовали..." "С вашей точки зрения, ... остальная часть текста, формулы, таблицы, изображения скрыты